Съществуват две основни стратегии за увеличаване на продажбите в онлайн търговията – кръстосана продажба и по-висока продажба. Кръстосаната продажба се състои в това да предложите продукт, подобен на търсения – ако потребителят търси дигитална камера, можете да се опитате да му продадете и чанта за камерата. По-високата продажба се състои в това да предложите на потребителя по-скъп продукт и се основава на концепцията добър – по-добър – най-добър продукт; ако клиентът търси камера за 300 лв, можете да му предложите и камера за 500 лв.
Въпреки че конкретните техники на продажба зависят много от продуктите, следните 10 правила са общоприложими.
1. Използвайте техниките на кръстосана и по-висока продажба за всеки продукт
В реален магазин това е много трудно – то ще изисква голямо пространство и складова наличност. В онлайн магазин това е лесно постижимо. Преценете внимателно къде можете да използвате тези техники във вашия онлайн магазин. Открийте стратегически позиции във вашия сайт, където да поставите специалните оферти. От критично значение е да информирате клиентите си – трябва да сте сигурни, че те могат лесно да открият свързаните продукти. Кръстосаната продажба се отнася до това да информирате клиентите си за наличието и на други полезни за тях продукти. Те вече знаят, че продавате камери – покажете им, че продавате и чанти за тях.
2. Уловете импулса на „продажбата в последната минута” с кръстосана и по-висока продажба в кошницата
Ако трябва да реализирате тези техники само на едно място, точно това е мястото. Клиентът вече е поставил продукти в кошницата си и отива на страницата за обобщение на покупките – поставете горещите оферти точно на тази страница. 38% от онлайн магазините използват тази техника.
Не предлагайте скъпи продукти на тази страница. Колкото по-ниска е цената, толкова по-силен е импулсът за покупка в последния момент.
За целта се използват две основни технологии – база данни за подобните продукти или генерична оферта. Използването на база данни, в която се съхранява информация за последните търсения и покупки на клиента, изисква висок бюджет, но предлага специфични продукти и повишава вероятността за кръстосана продажба. Ако нямате такава възможност, можете просто да поставите няколко оферти на тази страница – топ 3 или топ 10 на най-добре продаваните продукти, или да представите наистина нов или добър продукт.
Не е добра идея да засипвате потребителите с твърде много предложения за кръстосана продажба. Препоръката е за три предложения на страница.
3. Включете предложения за кръстосана и по-висока продажба в имейлите
Имейлите са подходящи за оферти за продажби, но особено подходящ е един от тях – имейлът за потвърждаване на току що направена поръчка.
Клиентът току що е купил от вас, така че предлагането на идея за допълнителен продукт е желано и навременно в този случай. Barnes & Noble например изпращат списък със „страхотн оферти”, Gap подсеща клиентите си за безплатната доставка при поръчка над 100 долара. еBags предлага в табличен вид списък на категориите с линк обратно към сайта си.
4. Направете три предложения за кръстосана продажба към всеки продукт
Тук е валиден принципът „по-малкото е повече”. Не затрупвайте клиента си с твърде много възможности за избор, хората не помагат да се справят добре с това.
5. Предлагайте само продукти, които наистина са свързани помежду си
Онлайн търговците имат дълъг опит с техниките за кръстосана продажба. Те предлагат ръкавици при покупка на шапка, гривна при покупка на колие. Ако подобният продукт няма истинска връзка с продукта от интерес за клиента, намалява възможността да бъде продаден. еBook предлага свързаните продукти два пъти – веднъж на продуктовата страница и втори път в кошницата; този подход изисква база данни.
6. Покупка в комплект
Една от най-новите тенденции в електронната търговия е т. нар. shop by outfit концепция – комплект от продукти, предложени в пакет, като оферта на добра цена. Това може да бъде блуза и пола, чанта и обувки от еднаква кожа, пълно обзавеждане, лампи или осветителни тела
7. Препоръки на експерти или на клиенти
Това е една от най-мощните техники за привличане на интереса на потребителите. Тя може да бъде реализирана под формата на експертно мнение – „Нашият експерт препоръчва още…”, или мнение на потребители – „Клиенти, които купиха този продукт, купиха още…”. От съществено значение тук е връзката между продуктите – те трябва наистина да са свързани един с друг.
8. Промоционални оферти
Особено ефективни тук са офертите с ограничено време, а така също и отстъпката при покупка на много продукти. Нее необходимо отстъпката да е много голяма, важното е да създадете у клиента усещането, че спестява пари.
9. Предоставяне на свързани услуги и продукти
При някои категории продукти – електроника например, удължената гаранция е голямо предимство. Ако не можете да предложите удължена гаранция, можете да предложите допълнителни услуги, например безплатна инсталация на продукт, безплатна инструкция или книга, ограничен период на безплатна поддръжка.
10. Използване на различни техники за кръстосана продажба
Ключовият момент тук е да изпробвате техники при различни цени, за да разберете коя цена продава най-добре. Ако средната цена на продукта ви е 70 лв., можете да опитате кръстосана продажба с продукти на цена 35, 50 и 95 лв. Проследявайте продажбите през различните сезони, през празниците и експериментирайте със свързаните продукти.
